Respuesta corta: cómo promocionar una casa vacacional se resume en tener tres cosas propias en lugar de rentárselas todas a Airbnb. Una página de reservación directa. Una lista de correos de tus huéspedes. Presencia en búsquedas locales. Las plataformas te van a seguir mandando huéspedes nuevos, y eso está bien. El dinero está en lograr que la segunda estancia, y la recomendación que viene después, lleguen directo contigo.
La mayoría de los dueños con los que hablamos en St. John, St. Croix y Tulum tienen el mismo esquema. Un anuncio en Airbnb, otro en Vrbo, y ningún plan más allá de eso. Funciona hasta que deja de funcionar, y entonces llega un septiembre flojo y no hay de dónde jalar.
Tu anuncio en Airbnb o Vrbo no es un plan de marketing
Empieza por lo que te cuestan las plataformas, porque ese número es el que paga todo lo demás de esta lista.
Airbnb ahora maneja la mayoría de las casas con una sola comisión que paga el anfitrión. Según la página de tarifas de servicio de Airbnb, la mayoría de los anfitriones con ese esquema paga 15.5%, algunos pagan entre 14% y 16%, y en Brasil y México es 16%. La comisión dividida anterior, donde el anfitrión pagaba alrededor de 3% y el huésped pagaba entre 14.1% y 16.5% adicional, está desapareciendo.
Vrbo es más barato pero no es gratis. La página de ayuda de pago por reservación de Vrbo marca la comisión estándar en 5% más 3% por procesamiento de pago, o sea 8% en total. Si la reservación llegó desde un sitio de Vrbo pero no pasó por su proceso de pago, la comisión es 10%.
Haz las cuentas con una semana real. Una villa de $4,000 por semana deja $620 en Airbnb al 15.5%. Renta veinte semanas al año a ese precio y le habrás pagado $12,400 a una empresa que el próximo año te va a mandar al mismo huésped y te va a cobrar otra vez. Creamos una calculadora de comisiones de plataformas de reservas gratis para que pongas tu tarifa por noche y veas el número anual en lugar de adivinarlo.
Ese número es tu presupuesto de marketing. Ya se está gastando. La única pregunta es quién lo gasta.
Si quieres que ese presupuesto trabaje para ti y no para las plataformas, de eso se trata el marketing para rentas vacacionales: construir el canal directo para que la siguiente reservación sea toda tuya.
Paso 1: haz que el anuncio que ya tienes trabaje más
Antes de construir algo nuevo, arregla lo que ya está publicado. Hay tres cosas que dan resultados más rápido.
- La foto de portada. Hace el 80% del trabajo en una cuadrícula de resultados. Tómala al final de la tarde, con la luz a tu espalda, mostrando eso que nadie más en tu isla o tu zona tiene.
- El inicio del título. Los resultados de búsqueda cortan el texto. Empieza con lo que la gente busca, no con el nombre de tu propiedad. “2 recámaras con alberca privada, a 5 min de Cruz Bay” le gana a “Casa Serena”.
- El tiempo de respuesta. Contestar lento te baja en el ranking de ambas plataformas sin que te des cuenta. Configura respuestas guardadas y contesta las consultas el mismo día.
Profundizamos en esto en cómo hacer que tu renta vacacional destaque, y en el tema de precios en cómo ponerle precio a tu renta vacacional.
Paso 2: dales a tus huéspedes un lugar para reservar directo contigo
La mitad de los huéspedes que te encuentran en Airbnb busca el nombre de tu propiedad en Google antes de reservar. Hoy, la mayoría no encuentra nada, o vuelve a encontrar tu anuncio de Airbnb. Esa es una reservación por la que pagaste 15.5% y que pudiste tener por lo que cuesta el procesamiento de una tarjeta.
Un sitio de reservación directa no tiene que ser complicado. Necesita un motor de reservas real con calendario en vivo, fotos honestas, tarifas iguales a las de las plataformas para que no te penalicen por dar precios más bajos, y un número de teléfono que conteste una persona. Eso es todo.
La guía completa está en cómo crear un sitio web de reservación directa, y si prefieres no hacerlo tú, eso es justo lo que hace nuestro servicio de sitios web de reservación directa.
Paso 3: ten tu propia lista de correos de huéspedes
Esta es la pieza que casi nadie trabaja, y es la que más rendimiento da de toda la página.
Cada huésped que se queda contigo es un cliente potencial para el próximo año. Pide su correo al reservar en tu propio sitio, y otra vez al hacer check-out en una nota corta de agradecimiento. No compres listas, no saques datos de ningún lado, solo quédate con los huéspedes que ya te ganaste.
Luego manda dos o tres correos al año. No un boletín. Solo notas útiles:
- Una oferta de temporada media a principios de septiembre, cuando las Islas Vírgenes se calman, o en la temporada baja de la Riviera Maya, antes de que el huésped empiece a comparar precios.
- Una actualización corta cuando algo cambie en la propiedad. Cocina nueva, muelle nuevo, aire acondicionado nuevo que de verdad enfría.
- Una nota para recomendaciones. “Si nos mandas a tus amigos, tu próxima estancia tiene 10% de descuento.” Los huéspedes de villas viajan en grupo y platican.
Una lista de 200 huéspedes anteriores con una tasa de reservación de 3% son seis semanas ocupadas al año sin comisión. En una semana de $4,000, eso son $24,000 en ingresos y unos $3,700 que no le entregaste a ninguna plataforma.
Paso 4: haz que te encuentren en búsquedas locales
Aquí es donde mucha gente se confunde. Las casas de renta individuales por lo general no califican para un Perfil de Empresa en Google, porque Google espera un negocio con personal que atiende clientes en persona. Google Vacation Rentals existe, pero está pensado para administradores profesionales con muchas propiedades o para dueños que trabajan con un socio de conectividad aprobado. Con una sola villa no vas a entrar.
Así que la ganancia no es un pin en el mapa. La ganancia es una página en tu propio sitio que responda la pregunta exacta que escribe un viajero. “Villa con alberca cerca de Cruz Bay.” “Renta en Tulum caminando a la playa.” “Casa en St. Croix para 10 personas.” Escribe una página honesta para cada una, con fotos reales y detalles reales sobre el trayecto, el camino, la presión del agua y el internet. Esas páginas posicionan porque casi nadie las escribe.
Si tu propiedad está en uno de los mercados donde trabajamos, revisa dónde trabajamos para ver el detalle por isla y destino.
Cómo promocionar una casa vacacional con poco presupuesto
No necesitas pagarle una iguala a una agencia para empezar. Esto es lo que haríamos con tres niveles de presupuesto.
Cero pesos: reescribe el título y la foto de portada de tu anuncio, configura una respuesta guardada para contestar en menos de una hora, y empieza a juntar los correos de tus huéspedes en una hoja de cálculo al hacer check-out. Es un fin de semana de trabajo y no cuesta nada.
Menos de $100 al mes: agrega un dominio, un sitio sencillo de reservación directa con un motor de reservas real, y una herramienta de correo. Manda una oferta de temporada media a tus huéspedes anteriores. La mayoría de los dueños cubre ese costo con una sola reservación directa.
Menos de $500 al mes: agrega fotografía profesional, tres o cuatro páginas para las búsquedas de arriba, y un pequeño presupuesto de retargeting dirigido a quienes ya visitaron tu sitio. La fotografía es el único gasto en el que vale la pena irse de más. Es lo único que funciona en todos los canales a la vez.
Paso 5: convierte una estancia en tres
El huésped más barato que vas a conseguir es el que ya durmió en tu cama. Crea dos hábitos.
Primero, pide que vuelvan a reservar antes de que se vayan. Una nota en la barra de la cocina que diga “reserva el próximo año directo y ahórrate la comisión de la plataforma” convierte mejor que cualquier anuncio que vayas a pagar, porque el huésped está parado en el lugar al que quiere regresar.
Segundo, haz fácil recomendarte. Dales a tus huéspedes anteriores un código, un enlace y un motivo. Los viajes en grupo en el Caribe se mueven por recomendación, y un solo grupo de boda te puede llenar una semana de temporada media.
Si quieres pensar en esto a nivel de varias propiedades, nuestro artículo sobre gestión de ingresos para rentas vacacionales explica cómo los huéspedes que regresan y las reservaciones directas cambian tu estrategia de precios.
Tus primeros 90 días
- Días 1 a 30. Arregla el anuncio. Foto de portada nueva, título nuevo, respuestas más rápidas. Empieza tu lista de correos. Pon tus números en la calculadora de comisiones para saber cuánto te cuestan de verdad las plataformas.
- Días 31 a 60. Publica una página de reservación directa con calendario funcionando y tarifas iguales a las de las plataformas. Agrega tu número de teléfono.
- Días 61 a 90. Escribe tres páginas para las preguntas que los huéspedes de verdad buscan. Manda a tus huéspedes anteriores una oferta de temporada media. Pide una recomendación a cada huésped que se va.
Nada de esto es ingenioso. Es solo el trabajo, hecho en orden. Así se ve en la práctica cómo promocionar una casa vacacional cuando tienes una sola propiedad.
Preguntas frecuentes
¿Cuánto debo invertir para promocionar mi casa vacacional?
Empieza por lo que ya pagas en comisiones. Si le estás dejando $12,000 al año a Airbnb, invertir $2,000 en construir un canal directo no es un gasto nuevo, es un cambio de destino. La mayoría de los dueños de una sola propiedad con los que trabajamos termina entre $100 y $500 al mes una vez que el sitio está hecho.
¿Debo quitar mi anuncio de Airbnb cuando suban las reservaciones directas?
No. Quédate con el anuncio. Es la forma más barata de llegar a huéspedes nuevos que nunca han oído de tu propiedad ni de tu destino. La meta no es salirte de las plataformas, es dejar de pagarles dos veces por el mismo huésped.
¿Cuánto tardan en llegar las reservaciones directas?
Calcula entre 60 y 90 días para las primeras, sobre todo de huéspedes anteriores y recomendaciones más que de búsquedas. El tráfico de búsqueda a tus propias páginas normalmente tarda de cuatro a seis meses en ser significativo. Por eso empiezas la lista de correos desde el primer día, porque da resultados antes que el SEO.
Por dónde empezar
Si quieres que alguien más le eche un ojo, hacemos un Diagnóstico de Reservaciones Directas gratis. Revisamos tu anuncio, tu sitio si ya tienes uno, y cuánto te está costando de verdad la comisión, y te decimos las dos o tres cosas que vale la pena arreglar primero. Sin presentaciones de venta, sin hablar de igualas. Pide aquí tu diagnóstico gratis y le damos una revisada.